Das ungenutzte Potenzial des indischen Automarkts

Es ist nicht verwunderlich, dass es sich bei Indien um den weltweit sechstgrößten Automobilmarkt handelt. Immerhin ist Indien das Land mit der zweitgrößten Bevölkerung der Erde. Dennoch ist das Land der weltweit einzige wichtige Markt, auf dem keiner der vier größten Automobilhersteller auch nur einen Anteil von 5 Prozent hat.

Im Jahr 2010 kauften die Inder etwa 2,7 Millionen Personenfahrzeuge, im Vergleich zu lediglich 700.000 zehn Jahre zuvor. Die Drehzahl wird sich jedoch noch weiter erhöhen: J.D. Power & Associates geht von einem sprunghaften Anstieg der Pkw-Verkäufe auf 11 Millionen bis 2020 aus, wodurch Indien der drittgrösste Automobilmarkt der Welt werden würde. Wachstum von diesen Ausmassen sollte doch die Aufmerksamkeit der Automobilriesen der Welt auf sich ziehen: Toyota, Volkswagen, General Motors oder Ford. Das tut es auch. Interessanterweise kann keiner der vier weltweit grössten Autobauer einen massgeblichen Erfolg verbuchen, um auf dem Subkontinent Fuss zu fassen. Indien ist der weltweit einzige wichtige Markt, auf dem keiner von ihnen auch nur einen Anteil von 5% hat.

Erholung der Konjunktur, Anstieg der Autoverkäufe
Die Zeit für einen Fokus auf Indien scheint eventuell nicht günstig. Obwohl mit den Jahren der Modernisierung eine stabile indische Mittelschicht entstanden ist, verlangsamte sich das BIP-Wachstum im letzten Jahr erheblich und auch die Währung fiel auf ein Rekordtief. In der Folge traten einige internationale Autobauer auf die Bremse. Chrysler beispielsweise plante im Jahr 2015 die Einführung des Jeep Geländewagens in Indien, gab jedoch Ende 2013 bekannt, die Aktion zu verschieben. Ein neuer Termin wurde nicht genannt.

Auch die überraschend starke Nachfrage aus entwickelten Märkten wie den USA führt dazu, dass eine Expansion im Ausland weniger dringend erscheint. Wenn der Zeitpunkt heute nicht richtig ist, sollte er allerdings bis 2020 stimmen oder sogar noch früher. Jatin Chawla, Analyst bei Credit Suisse, geht von einem annualisierten Anstieg der Automobilumsätze von mindestens 15% in den kommenden fünf Jahren aus, da sich die Konjunktur erholt und die Bevölkerung weiter wächst. Dies bringt uns zurück zu der interessanten Frage, warum ausländische Automobilhersteller aus dem indischen Fahrer nicht klug werden. "Der Markt definiert Wert anders als die meisten anderen großen Automobilmärkte der Welt", erklärt Chawla und auch Akshay Saxena ging in einem Bericht im vergangenen Jahr auf diesen Fakt ein.

Inder wollen kleinere Autos
Ein Grund, den die Analysten nennen, ist selbsterklärend: Die meisten ausländischen Autohersteller sind nicht ausreichend auf die Autos fokussiert, die die Inder wollen. In Indien werden kleinere und günstigere Autos den teureren Limousinen und Geländefahrzeugen vorgezogen, die in anderen Märkten beliebt sind. Maruti Suzuki India, im Mehrheitsbesitz von Suzuki Japan, verkauft zum Beispiel acht Modelle der Fahrzeuggrössenklasse A und B, worunter Kleinst- und Kleinwagen fallen, wohingegen Unternehmen wie Honda und Toyota nur zwei Autos dieser Art im Angebot haben. Maruti hält einen Anteil von 43% am Premium-Fliessheckmarkt, das beliebteste Marktsegment in Indien, was einem Fünftel aller verkauften Autos entspricht. Im Gegensatz dazu ist Hyundai das einzige ausländische Unternehmen mit einem Anteil von über 10% des Segments. Der Unterschied ist bei der Kompaktklasse mit Fliessheck sogar noch grösser: Auf Maruti entfallen 48%, wobei Honda, Ford, Toyota, Volkswagen sowie Renault-Nissan gar keinen Anteil besitzen.

Vertriebsnetz in ländlichen Gebieten
Der zweite Grund liegt darin, dass es nicht nur um die Autoverkäufe in Mumbai oder Delhi geht. Die Nachfrage nach Autos ist in den vergangenen Jahren in den ländlichen Gebieten ungemein gestiegen und macht bereits einen Anteil von 30% des Gesamtmarkts aus. Ein weitreichendes Vertriebsnetz auf dem Land ist daher essenziell, um bei den Käufern in ländlichen Gebieten das Vertrauen aufzubauen, dass sie benötigte Reparaturen zeitnah erhalten. Maruti verfügt landesweit über 1200 Händlervertretungen � mehr als dreimal so viele wie jedes andere ausländische Unternehmen. Zum Vergleich: Die Händlervertretungen von Hyundai liegen unter 400, Unternehmen wie Honda, Volkswagen und Nissan erreichen nicht einmal 200.

Hyundai, Renault-Nissan und Honda
Den Analysten zufolge sind lediglich eine Handvoll ausländischer Hersteller entsprechend positioniert, um auf dem indischen Markt bald einen Eindruck zu hinterlassen. Für Hyundai sieht es dabei anscheinend am besten aus: Das Unternehmen bietet eine grössere Anzahl kleiner Modelle, z. B. den beliebten Santro und den i10, und kann mehr Händlervertretungen als seine ausländischen Konkurrenten aufweisen. Dennoch muss Hyundai erst noch eine Kompaktlimousine anbieten, ein Segment, das über 15% des indischen Markts ausmacht, und ist auch bei der Einführung von Dieselversionen seiner Fliessheckmodelle im Rückstand.

Renault-Nissan könnte ebenfalls zu einer Bedrohung für Maruti werden. Chairman und CEO Carlos Ghosn zeigt sein Engagement für Indien durch häufige Besuche, umfangreiche Investitionen und durch die voraussichtlich einzige Markteinführung im A-Segment des Landes in diesem Jahr: Die Marke Datsun von Renault-Nissan. Ghosn kündigte 2013 Investitionen von Renault und Nissan im Wert von 2,5 Milliarden US$ in Indien in den kommenden fünf Jahren an.

Schliesslich erscheint Honda noch ein möglicher Kandidat für den Ausbau seines Marktanteils in Indien zu sein. Das Unternehmen profitiert bereits vom grossen Wiedererkennungswert seiner Marke, was grösstenteils auf seine beliebten Motorräder, Roller und Motoren zurückzuführen ist. Honda entwickelt derzeit einen Dieselmotor speziell für den indischen Markt und plant darüber hinaus die Markteinführung von insgesamt sechs neuen Fliessheckmodellen, Geländefahrzeugen und Limousinen in Indien ab jetzt bis zum nächsten Jahr. Der Rest der globalen Automobilhersteller verbucht lediglich kleine Erfolge. Ford verzeichnete einige Fortschritte mit einem Kompakt-Geländewagen namens EcoSport, Toyota mit dem grossen Geländewagen namens Fortuner. Diese grösseren Fahrzeuge können sich allerdings nur wenige Inder leisten, wodurch der potenzielle Marktanteil nach oben begrenzt ist.

Billig, aber nicht am billigsten
Andererseits möchten auch die am wenigsten wohlhabenden indischen Autokäufer nicht das Billigste vom Billigen kaufen: Tata Motors bietet eine vernünftige Auswahl an Kleinwagen an und verfügt auch über ein gutes Vertriebsnetz. Das Unternehmen gilt in Indien jedoch als schlechte Marke, da die Qualität der Fahrzeuge als minderwertig erachtet wird. In den vergangenen fünf Jahren ist der Marktanteil von Tata Motors von 18% auf 8% abgesunken. Mahindra & Mahindra, ein indischer Automobilhersteller, der hauptsächlich für seine Geländewagen bekannt ist, verfügt über ein ausgebautes Vertriebsnetz und die Kunden mögen die Marke. Das Unternehmen hat es jedoch nicht geschafft, sich aus der Nische eines Geländewagenherstellers herauszubewegen.

Die Nachfrage bestimmt das Angebot
Manche ausländische Unternehmen wie Toyota und Volkswagen warten anscheinend darauf, dass der Markt zu ihnen kommt � anders ausgedrückt, dass sich die Verbrauchervorlieben auf dem indischen Markt in die Richtung anderer Märkte entwickeln. Toyota beispielsweise verfügt über kein Produkt in seinem Portfolio, das einen indischen Kleinwagenkäufer verlocken könnte, und hat keine umfassenden Investitionen vorgenommen, die für die Herstellung eines solchen Autos explizit für Indien erforderlich sind. Je länger die Firmen warten, desto stärker fallen sie hinter den führenden Hersteller. "Das Verständnis von Maruti für den indischen Verbraucher grenzt das Unternehmen von dem Rest ab", so Chawla. Es ist tatsächlich so einfach: Die Nachfrage bestimmt das Angebot.